リラクチェーンの給与未払い・勤務先破綻から独立｜名古屋「森のありか」様の集客逆転劇

給与未払い、勤務先の破綻。そこから始まった「森のありか」様の集客逆転劇

2019年。

現在、名古屋市瑞穂区でリラクゼーションサロン「森のありか」を経営されている吉山様と宮田様は、同じマッサージチェーンで施術者として働いていました。

しかし、勤務先の経営状態が悪化。

やがて会社は破綻し、給与も支払われない状態になりました。

仕事を失う。

収入も入ってこない。

これからどこで働けばよいのかも分からない。

十分な開業資金を準備し、何年も前から独立計画を立てていたわけではありません。

「いつか自分たちの店を持ちたい」

そんな華やかな夢から始まった独立でもありませんでした。

そのような切迫した状況から、お二人の独立は始まりました。

施術経験はありました。

お客様の身体に触れ、状態を確認し、少しでも楽になってもらうための技術も持っていました。

しかし、自分たちの力で新しいお客様を集めた経験はありません。

施術者としての能力があっても、店を作っただけでお客様が自然に来てくれるわけではありません。

技術はある。

けれども、その技術を必要としている人へ、どうやって店の存在を知らせればよいのか分からない。

ここから、「森のありか」様の集客づくりが始まりました。

独立すれば、集客も自分たちで考えなければならない

店舗を始めた以上、新しいお客様を呼ばなければ経営は続きません。

しかし、サロンの集客方法を調べると、さまざまな情報が出てきます。

どの方法にも、それらしい成功事例があります。

けれども、当時のお二人には、効果があるか分からない方法へ、時間もお金も無制限に使う余裕はありませんでした。

勤務先が破綻し、給与さえ支払われていない状況です。

失敗しても、別の方法へ何度でも大きな費用をかけられる状態ではありません。

だからこそ、この点まで考える必要がありました。

最初は、クーポン予約サイトへの掲載も考えました

リラクゼーションサロンを開業すると、多くの店舗が最初に検討するのが、ホットペッパービューティーなどのクーポン予約サイトです。

すでにサロンを探している人が集まっています。

メニューや料金を掲載し、そのままネット予約まで受け付けられる。

集客方法が分からない店舗にとっては、非常に分かりやすい仕組みです。

お二人も、クーポン予約サイトへの掲載を考えました。

しかし、掲載料を支払い、値引きクーポンを出し、競合店舗と同じ画面の中で比較され続ける方法が、本当に自分たちの店舗に合っているのか。

予約が入ったとしても、掲載料や手数料、値引きを差し引いた後に、十分な利益が残るのか。

掲載を止めたとき、新規顧客との接点も一緒になくなってしまうのではないか。

そして何年利用しても、自分たちでお客様を集める能力が身につかなければ、媒体の仕組みや料金変更に経営を左右され続けることになります。

お二人が必要としていたのは、今日の予約枠を一時的に埋めることだけではありませんでした。

これから先も、自分たちで経営を続けていくための集客方法が必要でした。

「SNSを頑張ればよいのではないか」とも考えました

Instagramを始める。

施術写真を投稿する。

店内の様子を紹介する。

空き状況を知らせる。

フォロワーを増やす。

SNSは、掲載料を支払わずに始められる方法に見えます。

そのため、お二人も、「SNSを頑張ればよいのではないか」と考えました。

しかし、SNSで投稿を見てくれた人が、実際に店舗へ通える地域に住んでいるとは限りません。

遠方の人から「いいね」が付いても、名古屋市瑞穂区の店舗まで継続して来店してもらえなければ、店舗経営にはつながりません。

さらに、SNSは投稿を作り続ける必要があります。

そうした店舗業務を行いながら、いつ新規予約につながるか分からない投稿を毎日作り続ける。

当時のお二人が最初に必要としていたのは、全国の多くの人に知られることではありませんでした。

「いまさらポスティングで、本当に人が来るのか」

地域チラシを提案されたとき、お二人にも疑問がありました。

ポスティングは、昔からある集客方法です。

自宅の郵便受けへ多くのチラシが入り、そのまま読まずに捨てられている光景も珍しくありません。

「ポスティングなんて、もう形骸化しているのではないか」

「いまさら紙のチラシを配って、本当に人が来るのか」

そう考えるのは、当然のことです。

実際、店名、営業時間、料金、住所、初回割引だけを並べた店舗紹介チラシを配っても、人が簡単に動くわけではありません。

受け取った人から見れば、「近所に新しい店ができたらしい」という情報で終わってしまいます。

人が反応する広告にするためには、次の内容を一枚の広告として組み立てる必要があります。

1. 誰へ向けた広告なのか対象となる人を具体的に整理します。
2. その人は、どのような悩みを抱えているのか日常生活で感じている問題を言葉にします。
3. その悩みが、日常生活へどのような問題を起こしているのか利用を考える理由を具体化します。
4. なぜ、この店舗を利用する必要があるのか価格以外の選択理由を伝えます。
5. 来店すると、どのような状態を目指せるのか施術後に目指す変化を示します。
6. 興味を持った後、どのように問い合わせればよいのか予約までの導線を分かりやすくします。

二人が求めたのは、集客を外部から借り続けることではありませんでした

クーポン予約サイトの掲載枠を買う。

広告会社へ完成したチラシを作ってもらう。

SNS運用を外部へ任せる。

これらの方法を利用すれば、一時的に何かが動く可能性はあります。

しかし、外部へ依頼するたびに費用が発生し、依頼を止めたときに集客まで止まってしまう。

それでは、経営の重要な部分を、ずっと誰かに握られた状態になります。

勤務先の破綻によって、突然仕事と収入を失ったお二人にとって、外部の状況に人生を左右される怖さは、すでに身をもって経験したことでした。

だからこそ、お二人が欲しかったのは、立派な広告を一枚納品してもらうことだけではありませんでした。

自分たちにできる範囲で広告を考え、作り、届け、反応を確認し、次の広告へ改善できる能力。

お客様を増やしたいと思ったときに、「何をすればよいのか分からない」と途方に暮れなくてもよい状態です。

そのような自主自立できる集客力を、店舗の中へ残す必要がありました。

そこで始めたのが、地域チラシと既存顧客向けDMでした

最初から、反応の取れる広告を自分たちだけで作れたわけではありません。

まず、お二人が自分たちで広告案を作ります。

完成していなくても構いません。

手書きでも、文章だけでも構いません。

Nich ideaの広告添削では、その広告を実際に画面へ映しながら、ライブ形式で内容を確認していきました。

1. 誰へ向けて作っているのか広告の対象者と商圏を明確にします。
2. どのような言葉なら自分のことだと感じるのか顧客の悩みや生活場面へ接続します。
3. 店舗側と顧客側の情報のズレを確認する店舗側が伝えたいことと、お客様が知りたいことがズレていないかを見ます。
4. 人が動きにくい理由を確認するなぜ、この表現では人が動きにくいのかを具体的に整理します。
5. 配布地域とキャンペーンを決めるどの地域へ配り、どのような企画で価格以外の来店理由を作るかを考えます。
6. 実際に使う広告へ落とし込むマーケティングの一般論ではなく、次に使用する広告をその場で改善します。

添削後は、お二人が広告を修正します。

印刷します。

店舗の空いた時間を使って、実際に来店できる地域へポスティングします。

既存のお客様へは、新しいメニューや季節の悩みに合わせた案内DMを送ります。

そして、問い合わせがあった件数だけではなく、次の反応を確認し、次の広告へ改善していきます。

新規のお客様には地域チラシ。

既存のお客様には、再来店する理由を伝える案内DM。

これを約2か月に1回、繰り返してきました。

逆転は、一度の大当たりキャンペーンによって起きたわけではありません

森のありか様の事例は、大量の広告費を使い、一度のキャンペーンで予約表が埋まったという話ではありません。

店舗業務が忙しく、100枚程度しかポスティングできなかった時期もあります。

それでも、その少ない枚数の中から、問い合わせや新規来店が発生しました。

反応があった地域を確認する。

広告の中で伝わりにくかった部分を修正する。

次のキャンペーンを考える。

また作る。

また配る。

また結果を見る。

非常に地味な繰り返しです。

しかし、地域店舗の集客は、一度だけ大きく当てれば終わるものではありません。

毎月、少しずつ新しいお客様に来てもらう。

既存のお客様へ、もう一度利用する理由を伝える。

来店したお客様へ、次も利用してもらう。

その積み重ねによって、店舗経営は続いていきます。

勤務先の破綻と給与未払いから始まり、集客方法も分からなかったお二人は、2019年から現在まで、この運用を継続してきました。

なぜ、森のありか様は今でも地域チラシを続けているのか

広告を考える。

文章を書く。

印刷する。

店舗の空いた時間を使い、自分たちで地域を歩いて、一枚ずつポスティングする。

さらに、既存のお客様へ向けた案内DMも作り、発送する。

これは、決して楽な作業ではありません。

どれだけキャンペーンを考えても、どれだけ時間をかけて広告を作っても、まったく問い合わせが来なければ、誰でも嫌になります。

ましてや、自分たちの足で地域を歩いて配布するポスティングです。

反応がない状態が続けば、「こんなことをして、本当に意味があるのだろうか」「もう配るのをやめたい」と思うのが普通です。

それでも、森のありか様は現在も、地域チラシと既存顧客向けDMを続けています。

なぜ、面倒な作業を長年続けられるのでしょうか。

もちろん、毎回すべてのキャンペーンが同じように当たるわけではありません。

反応のよい当たりキャンペーンもあれば、思ったほど反応が伸びない外れキャンペーンもあります。

季節によっても変わります。

広告の内容によっても変わります。

配布した地域や枚数によっても変わります。

しかし、広告の内容を考え、実際に地域へ届ければ、何らかの反応が返ってくる。

そして、自分たちが配布する枚数を増やせば、それだけ多くの人へ広告が届き、新規来店につながる可能性も高くなる。

この因果関係を、お二人は経験として理解しています。

だから、お客様を増やしたいと思ったときに、「何をすればよいのか分からない」という状態になりません。

1. 新しいキャンペーンを考える季節や地域の需要に合わせて企画します。
2. 広告を書く対象者の悩みと利用理由を言葉にします。
3. 添削を受ける伝わりにくい部分と改善理由を確認します。
4. 印刷し、地域へ配布する実際に来店できる地域へ届けます。
5. 既存のお客様へ案内を送る再来店する理由を伝えます。
6. 反応を確認する問い合わせ、来店、予約不成立理由を記録します。
7. 次の広告へ改善する反応を次の施策へ引き継ぎます。

自分たちが次に取るべき行動が、明確になっています。

これは、一時的に予約が増えたこと以上に重要な成果です。

集客方法が分からなければ、売上が落ちるたびに不安になり、新しい媒体、新しいSNS、新しい広告会社、新しいコンサルタントを探し続けることになります。

しかし、森のありか様には、「地域チラシには効果がある。自分たちが広告を作り、地域へ届ければ、人が反応する」という確信があります。

結果が弱ければ、キャンペーン内容を変える。

広告の伝え方を見直す。

配布する地域を変える。

枚数を増やす。

そして、もう一度試す。

自分たちで結果へ介入できます。

この確信があるからこそ、ポスティングも単なる苦役にはなりません。

一枚ずつ配布する行為が、新しいお客様へつながる営業活動であることを、お二人自身が知っているからです。

森のありか様が現在も広告添削を続けているのは、惰性ではありません。

Nich ideaから継続を求められているからでもありません。

身についたのは、チラシを作る技術だけではありません

森のありか様が身につけたのは、チラシのデザイン方法だけではありません。

この状態を手に入れました。

クーポン予約サイトへ掲載しているだけでは、予約が減った理由を自分たちで判断できない場合があります。

表示順位の問題なのか。

掲載プランの問題なのか。

競合の値引きが強いのか。

媒体全体の利用者が減ったのか。

自分たちでは動かせない要素も多くあります。

一方、地域チラシは、自分たちで内容を変えられます。

配布地域も変えられます。

配布枚数も変えられます。

キャンペーンも変えられます。

反応を確認し、次の施策へつなげられます。

同じ売上でも、店舗に残る利益と能力は同じではありません

集客方法を比較するとき、予約件数だけを見てはいけません。

クーポン予約サイトでは、掲載料金、ネット予約手数料、ポイント負担、初回クーポンによる値引きなどが発生します。

地域チラシにも、印刷費や配布時間、広告添削の費用は必要です。

どの方法も、まったく費用をかけずに新規顧客を獲得できるわけではありません。

クーポン予約サイトへ支払う費用は、基本的には掲載や予約を獲得するための費用です。

掲載を止めれば、その媒体上での露出も止まります。

一方、Nich ideaの地域チラシ添削会では、実際に使用する広告をライブ形式で添削しながら、次のマーケティング技能を店舗の中へ残していきます。

完成したチラシを一枚買うための費用ではありません。

これから先も、自分たちで集客を動かしていくための能力を身につける費用です。

クーポン予約サイトを利用した場合と、地域チラシ添削会を活用した場合では、同じ売上でも、掲載料、手数料、値引き、印刷費などを差し引いた後に残る利益が変わります。

それぞれの費用構造と利益の残り方については、比較資料にまとめています。

あの日、お二人は仕事と収入を同時に失いました

勤務先の破綻。

給与未払い。

突然の失業。

集客経験もないまま始まった独立。

それでも、お二人は施術技術まで失ったわけではありませんでした。

お客様の身体へ向き合い、少しでも楽になってもらうための技術はあった。

そこへ、自分たちでお客様へ届ける力が加わりました。

最初は、何をすればよいのか分からなかった。

クーポン予約サイトも考えた。

SNSを頑張ることも考えた。

ポスティングなんて、もう効果がないのではないかとも考えた。

それでも、自分たちにできる範囲で広告を作り、地域へ届け、反応を確認することから始めました。

そして現在では、次の一連の流れを、自分たちで動かせる店舗になっています。

1. キャンペーンを考える地域と季節に合わせた企画を作ります。
2. 広告を書く顧客の悩みと店舗を利用する理由を伝えます。
3. 地域へ配布する実際に来店できる人へ直接届けます。
4. 既存のお客様へ案内を送る再来店のきっかけを作ります。
5. 反応を確認する問い合わせ、新規来店、予約不成立理由を見ます。
6. 次の広告へ改善する結果を次のキャンペーンへ反映します。

お客様を増やしたいとき、自分たちが次に何をすればよいのか分かるようになったこと。

外部の媒体や誰かの都合だけに頼らず、自分たちの行動で集客を動かせるようになったこと。

これが、2019年から現在まで続く、森のありか様の集客逆転劇です。